Online-Vertriebskanal

Der Einsatz eines Online-Vertriebskanal muss wohldurchdacht werden. In dem Ausbildungsrahmenplan zum Kaufmann/-Kauffrau im E-Commerce stellt eines der Themengebiete das Auswählen und Einsetzen eines Online-Vertriebskanals dar. Dieses Thema zu wählen finde ich doch recht gut, denn die meisten Onlinehändler sind auf mehreren Kanälen unterwegs (SMXO-Modell).

Dennoch muss ich häufig feststellen, dass vielen gar nicht klar zu sein scheint, was ein Online-Vertriebskanal darstellt und was es bei der Auswahl und dem Einsetzen eines neuen Vertriebsweges alles zu berücksichtigen gilt. Setzen wir also genau hier an und schauen zuerst, was ein Online-Vertriebskanal und was es hierbei alles zu Beachten gilt.

Die Arten eines Online-Vertriebskanal

Bei einigen Kanälen tue ich mich schwer, diese formell einem Vertriebskanal zuzuordnen und dennoch sollten diese berücksichtigt werden.

Online-Shop

Der klassische Onlineshop stellt zu 100% einen Online-Vertriebskanal eines Unternehmens dar. In diesem Kontext sollte erwähnt werden, das es sich um einen direkten Absatzkanal handelt. In diesem Falle hat das Unternehmen bzw. der Inhaber die volle Kontrolle über das Design, die Benutzererfahrung und auch die Zahlungsabwicklung.

Wie unter einen Onlineshop aufbauen erwähnt gilt es hier vieles zu beachten. Von der Usability, über die Barrierefreiheit (Accessibility) bis hin zur Anbindung der Dienstleister über Schnittstellen. Der Ausbildungsrahmenplan sagt, dass es gilt, Online-Vertriebskanäle nach Leistungsumfang, Leistungsfähigkeit, Einsatzbereichen und Wirtschaftlichkeit zu unterscheiden und diese dementsprechend auszuwählen.

Überlegt an dieser Stelle, was dies im Sinne eines eigenen Online-Shops bedeutet und auch, welche Kosten dieser verursacht. Gerade der stationäre Handel hat mittels eines eigenen Online-Shops den Weg in den E-Commerce gewagt. Der wichtigste Vorteil eines eigenen Online-Shop liegt ganz klar in der Kundenbindung.

Marktplatz (Online-Vertriebskanal)

Auch Marktplätze stellen ohne Frage einen Online-Vertriebskanal dar. Marktplätze machen in Deutschland Stand 2024 mehr als 50 % des gesamten Umsatzvolumens im E-Commerce aus. Die zwei größten Onlinehändler am deutschen Markt bieten zum einen selbst ihre Waren an und ermöglichen daneben den Verkauf der Artikel für weitere Händler.

Die Vorteile des Einsatz eines Markplatz liegen auf der Hand:

• Technische Infrastruktur (Webshop Basics) ist bereits vorhanden.
• Erhöhte Reichweite und große Zielgruppe.
• Werbung durch Marktplatz.
• Zahlungsabwicklung eventuell auch Kundensupport.

Dies sind die wichtigsten Aspekte, welche aus Sicht eines Händlers dafür sprechen, diesen Vertriebskanal auszuwählen. Wir haben jedoch auch erhebliche Nachteile, welche sich durch den Einsatz ergeben.

Die Nachteile, welche der Vertriebskanal Marktplatz mit sich bringt:

• Erhobene Gebühren des Marktplatz.
• Verlust des eigenen Branding.
• Regeln des Marktplatz.

Die Gebühren sind ein wichtiger Faktor. Je nach Produktkategorien variieren die Gebühren. Fairerweise sollte erwähnt werden, dass diese Gebühren u.a. die Kosten der Werbung des Marktplatzes selbst mit beinhalten. Genau genommen sind es jedoch die Marketingkosten des Marktplatzes für sich selbst… Der Vorteil des eigenen Onlineshops: Kundenbindung dient in diesem Falle lediglich dem Marktplatz.

Die Vorteile der erhöhten Reichweite und Zielgruppe stehen den Regeln des Marktplatzes durchaus entgegen. Deine Zielgruppe darf nun – zumindest über Weihnachten – drei Monate lang die Ware retournieren… Aber egal. Jetzt bist Du auf einem Marktplatz unterwegs. Und zum Thema Kundensupport habe ich meine ganz eigenen Gedanken… insofern der Marktplatz gern darum bittet, eine Kundenanfrage zu beantworten… Seid Euch im klaren Ihr beantwortet wohlwollend für den Service des Marktplatz.

Vielleicht noch etwas Positives, damit es kein Bashing wird. Immerhin kann man nun Markenshops einrichten. Das ist gut für das Branding auf dem Marktplatz.

Preissuchmaschinen (Online-Vertriebskanal)

Genaugenommen stellen Preissuchmaschinen sicherlich auch Marktplätze dar. Hier treffen sich Angebot und Nachfrage. Dennoch möchte ich diese gern gesondert erwähnen und auch kurz darauf eingehen, den Einsatz dieser eventuell innerhalb des Distributionskonzepts in Betracht zu ziehen. Diese stellen, wie ein Marktplatz einen Intermediär dar.

Das Wort habe ich in meinem Studium gelernt und bin stolz auf mich…

Ebenso, wie ein Markplatz oder auch eine Auktionsplattform handelt es sich hierbei, um Vermittler. Zwischen Anbieter und dem Nachfrager. Dennoch möchte ich nicht umherkommen diese separat aufzuführen.

Die dafür sprechenden Argumente:

• Vorhandene technische Infrastruktur
• Zielgruppe und Reichweite.
• Marketing der Preissuchmaschine.

sind hier ebenfalls gegeben. Die Abweichungen zum Marktplatz treten jedoch sofort auf. Mittels eines einfachen Klick (CPC) gelangen die User auf die Website (Online-Shop) des Händlers. Insofern sprechen wir hier von Affiliate-Marketing… Eventuell wirft euch das eine KI als Vertriebskanal aus. Das ist korrekt! Hier ist ein mein Beispiel.

Und dann:

• Gelten die eigenen Regeln.
• Das Branding bleibt bestehen.
• Die Zahlungsarten werden selbst bestimmt.

Ich schätze nun wird klar, warum ich diesen Weg bevorzugen würde… Und da gibt es noch viel mehr. Darauf gehe ich eventuell ein anders mal genauer ein. Es handelt sich um einen Vertriebskanal.

Auktionsplattformen

Auch die Auktionsplattformen stellen einen Vertriebskanal dar. Der Einsatz findet bei C2C-Geschäften statt und auch im Bereich B2C. Der Charakter einer Auktion spricht jedoch meist für die Auswahl anderer Produkte. Auch Restposten bzw. Einzelstücke können hier durchaus anders vermarktet werden als über die klassischen Marktführer im E-Commerce.

Wir haben im B2C-Bereich auch ähnliche Nachteile, wie z.B.:

• Die Anfallenden Provisionsgebühren
• Verlust der Markenidentität
• Verkauf von Ware unter dem Einstandspreis

Ich bin der Meinung, das für den ein oder anderen Auktionsplattformen auch aufgrund des Sortiments infrage kommen könnten. Das muss aber individuell geprüft werden.

Mobile-Apps

Die App eines Unternehmens stellt definitiv einen Online-Vertriebskanal dar. Im Vergleich zu einem Marktplatz, einer Preissuchmaschine oder einer Auktionsplattform handelt es sich hierbei wieder um eine direkte Variante.

Damit ist sofort ersichtlich, dass die Vorteile im Branding und der Kundenbindung liegen. Als nachteilig sollte es betrachtet werden, dass die technischen Voraussetzungen geschaffen werden müssen und die App erst bekannt gemacht werden muss. Durchdenkt dieses Thema einfach weiter. Ich glaube hier sind Leistungsfähigkeit und Wirtschaftlichkeit im Hinblick auf die Prozessabläufe und organisatorischen Gegebenheiten jeder Zeit zu Untersuchen.

Das Markengesetz und auch das Urheberrecht sollten bei Mobile-Apps und dem Online-Shop am ehesten eingehalten werden.

Anmerkung: Auch rechtliche Regelungen sollten bei der Auswahl eines Vertriebskanal durchaus berücksichtigt werden.

Social-Media

Social-Media hätte ich vor einigen Jahren noch nicht als Vertriebskanal durchgehen lassen. Die Zeiten ändern sich jedoch. Im E-Commerce dreht sich die Welt ohnehin schneller als in einer Kleinstadt am Rande von Gera.

In diesem Falle wird anstatt vom Social-Media-Marketing dem Social Selling gesprochen. Wir befinden uns hierbei ganz klar auf einer transaktionellen Ebene. Dem Verkauf über einen Markplatz (u.a. Facebook Marketplace) innerhalb der sozialen Medien. Und die parallelen zu klassischen Marktplätzen sind unstrittig:

• Eine Verkaufsgebühr muss berücksichtigt werden.
• Die Reichweite und Zielgruppe entspricht dem Social-Network.
• Marketing und Social-Media gehören zusammen.

Jedem sollte es einleuchten, dass Social-Media schon seit langem einen Vertriebskanal darstellt. Der Austausch von Meinungen ist nunmehr sekundär. Die Nachteile diesbezüglich im Kontext eines Vertriebskanals sollten jedoch auch genannt werden.

• Datensicherheit auf Social-Media.
• Nutzungsbedingungen des Netzwerks und Marktplatzes.
• Zahlungsmöglichkeiten und Preisbildung.

Aktuell bin ich nach diesem Text etwas müde, mich diesbezüglich weiter zu informieren. Welche Zahlungsoptionen über Social-Media vorhanden sind, welche Sicherheit hier gegeben ist und auch welche Preise angesetzt werden. Ohne darüber nachzudenken bin ich mir sicher, dass all jenes in dem eigenen Webshop besser abgebildet werden kann (insofern vorhanden).

Suchmaschinen

Eine KI hilft nur bedingt bei der Erstellung eines Reports. Insofern es um die Online-Vertriebskanäle geht und die Antwort Suchmaschinen-Marketing (SEM) ist diese schlichtweg falsch.

An dieser Stelle widerspreche ich einer künstlichen Intelligenz. Und das im Reimstyle: Vehement!

Ich würde an dieser Stelle folgende Aussage befürworten: Google Shopping stellt einen Vertriebskanal dar.

Das wäre fachlich zutreffend. Hier ist es möglich, mittels einer Suchmaschine Artikel zu verkaufen. Ein transaktionaler Prozess. Suchmaschinen Ads stellen lediglich Werbung dar. Hierbei ist unklar, ob es sich um einen Prozess transaktionaler Art handelt oder lediglich eine Vertragsanbahnung handelt. Zumindest definiere ich einen Vertriebskanal unter dem Absatz und dem Vertrieb. Und das alles inklusive einer Transaktion.

E-Mail-Marketing, Influencer oder Dropshipping-Plattformen als Online-Vertriebskanal?

Diese beiden Aussagen von Lehrbüchern oder einer AI kritisiere ich stark.

Warum?

Weder E-Mail-Marketing noch Dropshipping stellen einen Online-Vertriebskanal dar!

Durchdenkt es an dieser Stelle. E-Mail-Marketing führt im Idealfall zu einem Kauf über euren Webshop. Ein Marketinginstrument, welches einen bereits vorhanden Online-Vertriebskanal bedient.

Dropshipping als Konzept funktioniert ohne einen Webshop kaum. Eventuell gibt es Optionen. Damit beschäftige ich mich eventuell an einem anderen Tag. Heute gilt es, in dem mir bekannten und praktizierten Modell, dass die Bestellung im Webshop eingeht… der Online-Vertriebskanal stellt weiterhin den einen Shop dar. Insofern vorhanden…

Und Influencer?

Sicherlich stellen Influencer in gewissermaßen einen indirekten Vertriebskanal dar. Fast könnte man diese als Absatzmittler, Intermediäre oder auch Merchant bezeichnen. Insofern die Definition von Wiki in Hinblick auf Eigentum korrekt ist. So sind diese funktional, jedoch eher Werbeträger. Der Vertrieb der Produkte oder auch Dienstleistungen findet final im Shop des Anbieters statt. Mittel zum Zweck möchte Stefan meinen.

Grundsätzliche Überlegungen bei der Auswahl von Online-Vertriebskanälen

Nun wisst Ihr, welche Dinge zu einem Online-Vertriebskanal gezählt werden können:

• Online-Shop
• Marktplatz
• Preissuchmaschinen
• Auktionsplattformen
• Social-Selling
• Mobile Apps
• Suchmaschinen

Eventuell ist mir hierbei eine Art des aktiven oder auch passiven Vertriebes im Rahmen von Online-Vertriebskanälen durchgerutscht. Dafür ist die Kommentar Funktion dar, welche mich eventuell zu weiteren Handlungen führt. In Bezug auf Online-Vertriebskanäle meine letzten Überlegungen.

Es gilt vorab grundsätzliche Überlegungen anzustellen, bevor eine konkrete Auswahl eines Vertriebskanales getroffen werden kann. Wichtige Dinge, welche es hierbei zu berücksichtigen gilt sind u.a.:

• Welches Sortiment bzw. welche Dienstleistung biete ich an? (Sortimentspolitik)
• Wo befindet sich meine Zielgruppe bzw. möchte ich neue Zielgruppen erschließen? (Zielgruppenanalyse)
• Welche Kosten entstehen beim Vertrieb über diesen Vertriebskanal?
• Wie steht es um meine Markenidentität?
• Welche Verpflichtungen werden vorgegeben?

Hierzu lege ich euch nochmals ans Herz die Kategorie Planung und Strategie genau zu lesen. Marktstrategien, Preisstrategien oder auch das Push- and Pullprinzip sollten bei der Planung des Einsatz eines Online-Vertriebskanal mit berücksichtigt werden.

Alle Angaben ohne Gewähr und Anspruch auf Vollständigkeit.

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Stefan Noffke – Dozent für E-Commerce