Inhaltsverzeichnis
- Was ein Sales Funnel wirklich ist
- Warum viele Funnels scheitern
- Wie ein funktionierender Sales Funnel in der Praxis aussieht
- Touchpoints entlang der Customer Journey bewusst gestalten
- Warum diese Differenzierung entscheidend ist
- Sales Funnel ist kein Manipulationsinstrument
- Der Teil, den kein Funnel zeigt
Kaum ein Marketingbegriff wird so häufig verwendet wie der Sales Funnel.
Auf Konferenzen, in Workshops und in sozialen Netzwerken scheint er die universelle Lösung für mehr Umsatz zu sein.
In der Theorie funktioniert jeder Funnel perfekt. In der Realität sitzt irgendwo ein Kevin Content, der die E-Mail Automation falsch aufgesetzt hat.
Doch in der Praxis sieht das oft anders aus.
Funnels werden gebaut, automatisiert und technisch optimiert.
Und trotzdem bleiben die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurück.
Die Frage ist also nicht, ob ein Sales Funnel sinnvoll ist.
Sondern wie er realistisch gedacht und umgesetzt werden sollte.
Was ein Sales Funnel wirklich ist
Ein Sales Funnel ist kein grafischer Trichter.
Er ist ein Prozess.
Er beschreibt die Entwicklung eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung. Dabei durchläuft die Person mehrere Phasen:
- Aufmerksamkeit
- Interesse
- Vertrauen
- Entscheidung
Am besten Du liest hierzu nochmals den Beitrag zur »AIDA-Foremel« bzw. dem AIDA-Prinzip.
Wichtig ist:
Dieser Prozess findet nicht im Tool statt. Er findet im Kopf des Kunden statt.
Technik kann unterstützen.
Automatisierung kann beschleunigen.
Aber sie ersetzt kein echtes Verständnis für Zielgruppen und deren Bedürfnisse.
Ein funktionierender Funnel basiert deshalb auf drei Grundlagen:
Klares Ziel
Klare Zielgruppe
Erkennbarer Merkwert
Fehlt eine dieser Komponenten, wird aus dem Funnel schnell ein reines Technikprojekt ohne Wirkung.
Eventuell reicht es zumindest für lauwarmen Kaffee.
Warum viele Funnels scheitern
In der Beratungspraxis zeigt sich immer wieder ein ähnliches Muster.
Der Funnel wird als Abkürzung verstanden.
Links der Blinker und dann folgen einen die Kunden.
Ein System, das automatisch verkauft.
Typische Fehler sind:
- Zu früher Verkaufsdruck:
Statt Vertrauen aufzubauen, wird sofort ein Angebot präsentiert. - Unklare Zielgruppe:
Wenn nicht klar ist, für wen der Funnel gedacht ist, bleibt die Ansprache beliebig. - Kein echter Merkwert:
Inhalte dienen nur dazu, die nächste Stufe im Funnel zu erreichen, nicht dazu, Probleme zu lösen. - Überkomplexe Automatisierung:
Mehrstufige Mailstrecken, komplizierte Trigger und technische Konstrukte ersetzen keine klare Strategie. - Fehlende Auswertung:
Ein Funnel ist kein statisches Gebilde. Ohne Analyse und Anpassung verliert er schnell an Wirkung.
Oft wird viel Energie in Tools investiert und zu wenig in Inhalte und Positionierung.
Wie ein funktionierender Sales Funnel in der Praxis aussieht
Ein realistischer Sales Funnel beginnt nicht mit Software, sondern mit Klarheit.
- Ziel definieren:
Geht es um Leads, Beratungsgespräche oder direkte Verkäufe. - Problem der Zielgruppe verstehen:
Welche konkreten Herausforderungen bestehen. Welche Fragen tauchen immer wieder auf. - Relevanten Content aufbauen:
Fachartikel, Praxisbeispiele und klare Erklärungen schaffen Vertrauen. - Konsistenz sicherstellen:
Botschaft, Tonalität und Positionierung müssen zusammenpassen. (4K im Marketing) - Messen und optimieren:
Daten zeigen, wo Interessenten abspringen und wo Vertrauen entsteht.
Gerade im E-Commerce zeigt sich, dass langfristige Systeme besser funktionieren als kurzfristige Kampagnenlogik.
Ein Funnel ist kein Trick.
Er ist strukturierte Beziehungsarbeit.
Doch ein strukturierter Plan allein reicht nicht. Entscheidend ist, wie die einzelnen Berührungspunkte entlang der Customer Journey ausgestaltet sind.
Touchpoints entlang der Customer Journey bewusst gestalten
Ein Sales Funnel besteht nicht aus Stufen, sondern aus Berührungspunkten.
Jeder Kontakt zwischen Unternehmen und potenziellem Kunden ist ein Touchpoint.
Diese entstehen entlang der gesamten Customer Journey und erfüllen unterschiedliche Funktionen.
Typische Phasen sind:
- Orientierung
- Vergleich
- Bewertung
- Entscheidung
- Nachkaufphase
Zu jeder Phase gehören unterschiedliche Inhalte, Erwartungen und Fragen.
- Orientierungsphase
Hier geht es nicht um Produkte.
Hier geht es um Probleme.
Beispiel:
Ein Unternehmen betreibt einen Fachblog. Ein potenzieller Kunde sucht nach einer Lösung für ein konkretes Problem und stößt über eine Suchmaschine auf einen Artikel.
Der Touchpoint ist hier kein Angebot, sondern ein informativer Beitrag.
Ziel ist Sichtbarkeit und erste Relevanz. - Vertiefungsphase
Hat der Nutzer einen ersten Merktwert erlebt, folgt häufig ein zweiter Kontakt.
Beispiel:
Im Artikel wird auf einen weiterführenden Leitfaden verwiesen.
Vielleicht ein Whitepaper, eine Checkliste oder eine vertiefende Analyse.
Der Interessent trägt sich ein oder kehrt aktiv zurück.
Hier entsteht Vertrauen.
Nicht durch Druck, sondern durch Substanz. - Bewertungsphase
Jetzt wird verglichen.
Welche Lösungen gibt es?
Welche Anbieter kommen infrage?
Welche Erfahrungen liegen vor?
Beispiel:
Case Studies, transparente Leistungsbeschreibungen oder praxisnahe Einblicke helfen bei der Einordnung.
Der Touchpoint muss hier Klarheit schaffen, nicht Überredung. - Entscheidungsphase
Erst jetzt wird das konkrete Angebot relevant.
Beispiel:
Eine klar strukturierte Angebotsseite, verständliche Leistungsbeschreibung und nachvollziehbare Vorteile erleichtern die Entscheidung.
Wichtig ist:
Wer in dieser Phase versucht, Versäumnisse aus früheren Touchpoints zu kompensieren, verliert oft Vertrauen. - Nachkaufphase
Viele Funnels enden mit dem Kauf.
Strategisch gedacht beginnt hier jedoch die Bindung.
Beispiel:
Bedienungsanleitungen, begleitende Informationen oder weiterführende Impulse erhöhen die Zufriedenheit und schaffen Wiederkaufpotenzial.
Warum diese Differenzierung entscheidend ist
Ein häufiger Fehler besteht darin, jeden Touchpoint wie einen Verkaufspunkt zu behandeln.
Doch nicht jeder Kontakt dient der Conversion.
Ein Fachartikel dient der Orientierung.
Ein Leitfaden der Vertiefung.
Und eine Angebotsseite der Entscheidung.
Wer diese Funktionen vermischt, erzeugt Reibung.
Ein Funnel funktioniert dann am besten, wenn die Touchpoints entlang der Customer Journey logisch aufeinander aufbauen und jeweils das liefern, was in dieser Phase erwartet wird.
Nicht mehr.
Aber vor allem nicht weniger.
Sales Funnel ist kein Manipulationsinstrument
Ein nachhaltiger Funnel basiert auf Transparenz.
Menschen treffen Entscheidungen nicht, weil sie durch einen Prozess gedrückt werden.
Sie entscheiden sich, wenn sie sich verstanden fühlen.
Vertrauen entsteht durch:
- Relevanz der Inhalte / des Angebotes
- Kompetenz und
- Konsistenz in der Kommunikation
- Häufig ein hohes Maß an Geduld
Wer versucht, psychologische Hebel isoliert zu nutzen, wird kurzfristige Effekte sehen. Langfristige Kundenbeziehungen entstehen so jedoch selten.
Der Teil, den kein Funnel zeigt
Ein Sales Funnel kann ein wirksames Instrument sein.
Aber nur dann, wenn er strategisch gedacht wird.
Nicht als Marketing Modewort.
Nicht als technische Spielerei.
Sondern als strukturierter Weg vom ersten Kontakt zur echten Beziehung.
Unternehmen, die ihre Zielgruppe verstehen und kontinuierlich „Mehrwert“ bieten, benötigen keinen komplizierten Trichter. Sie benötigen Klarheit und Substanz.
Und manchmal hilft es, hinter die Mechanik zu blicken.
Denn Marketingprozesse sind selten so linear, wie sie in Präsentationen dargestellt werden.
Zwischen Strategie, internen Diskussionen und menschlichen Eigenheiten entsteht oft eine Dynamik, die kein Diagramm abbildet.
Genau dieses Spannungsfeld zwischen Theorie und Realität greife ich auch in meiner Romanreihe Die Werbeindustrie auf.
Dort wird aus dem abstrakten Sales Funnel eine Geschichte.
Mit all den Perspektiven, Missverständnissen und internen Debatten, die man aus der Praxis kennt. Und selbst eine eigene Website hat die Marketing-Agentur bereits.
Schall und Rauch Marketing – Die Marketing-Agentur in Deinem Kopf.