Bedürfnisse und Kaufmotive

Das Verständnis um Bedürfnisse und Kaufmotive. Gern nehme ich euch tiefer mit in die Welt des Onlinehandels. Des Handels im Allgemeinen.

Aus dem Buch: Onlinehandel würde ohne Bedürfnisse nicht existieren. Sie sind ganz eng mit der Bedarfsermittlung verknüpft. Ich führe an dieser Stelle im Blog nun weiter aus …Wir bewegen und hier bereits in die Thematik Verkaufspsychologie.

Kaufmotive und Beispiele

Kaufmotive

Hierbei handelt es sich um den Beweggrund, welcher euch dazu verleitet bzw. veranlasst einen Kauf zu tätigen. Dieser Begriff stammt direkt aus der Werbepsychologie. Fangen wir, an dieser Stelle nun mit der einfachsten Differenzierung an. Euer Kaufmotiv kann demnach entweder rational oder emotionaler Natur sein. Das heißt, Ihr trefft die Entscheidung mit dem Bauch oder mit dem Kopf. Kurz und knapp formuliert. Hierbei fangen dann bereits an, die Grenzen dieser zu verschwimmen.

Primär können wir also die Kaufmotive in zwei Arten differenzieren:

Rationale und Emotionale

Während rationale Kaufmotive auf faktenbasierende Entscheidung herbeiführen, so werden emotionale Entscheidungen sozusagen aus dem Bauch heraus getroffen.

Das Kaufmotiv stellt den Beweggrund des Käufers in das Zentrum. Diese Kaufmotive können sehr vielschichtig und auch unterschiedlich sein. Hier einige Beispiele für Kaufmotive:

• Sparsamkeit des Artikels bzw. Verbrauch
• Wohlbefinden und Gesundheit
• Zuverlässigkeit & Sicherheit
• Entdeckung und Neugierde
• Ansehen und Geltung

Sparsamkeit

Der Grundgedanke ist tief in vielen Handlungen verankert. Eine Waschmaschine, welche einen geringeren Wasserbedarf und Stromverbrauch benötigt. Hierbei handelt es sich um das Kaufmotiv: Sparsamkeit. Gleiches gilt z.B. auch bei einem PKW mit geringen Treibstoffverbrauch.

Gesundheit

Diese Branche boomt. Gesunde Ernährung und Biosiegel. Hier lassen wir uns gern davon überzeugen unseren Körper und der Umwelt etwas gutes zu tun. Der Aspekt Gesundheit als Kaufmotiv stellt ein wichtiges Bedürfnis der Menschen dar.

Sicherheit

In dem Beitrag zur Customer Journey gehe ich etwas genauer auf dieses Kauf-Motiv ein. Sicherheit stellt einen ganz wichtigen Punkt dar. Als Beispiel könnten wir wieder zu dem PKW gelangen. Hier wird mittels Airbags, dem 3-Punkt-Gurt und weiteren sicherheitsrelevanten Aspekten gearbeitet.

Entdeckung

Hier steht der natürliche Instinkt als Motiv der Anschaffung bzw. der Reise. Neues zu sehen und zu entdecken treibt Menschen an. Das Motiv und Motivation liegen nahe beieinander. Auch innerhalb des AIDA-Prinzip, wird dieser natürliche Instinkt genutzt. Aufmerksamkeit zu Erzeugen und Neugierde zu erwecken.

Prestige

Hier catcht man dann die Elite. Mittels ganz subtilen Sätzen ist es möglich einen Verkauf zu erzielen. Meine Güte dieses Kleid sieht super an dir aus Hans!

Bedürfnisse und die Bedürfnispyramide

Die Bedürfnispyramide von Maslow ist ein Modell der Psychologie, das die menschlichen Bedürfnisse in fünf Stufen unterteilt. Die Theorie des amerikanischen Psychologen Abraham Maslow zeigt, dass Menschen sich schrittweise entwickeln, indem sie Bedürfnisse auf einer niedrigeren Ebene erfüllen, bevor sie zur nächsten Ebene übergehen können. Das Verständnis dieser Pyramide kann Unternehmen helfen, Marketingstrategien gezielt an die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen anzupassen.

Die fünf Ebenen der Bedürfnispyramide

Maslows Bedürfnispyramide ist in fünf Stufen unterteilt, die von den grundlegendsten physischen Bedürfnissen bis zur Selbstverwirklichung reichen.

1. Grundbedürfnisse bzw. physiologische Bedürfnisse

Die unterste Stufe der Pyramide bildet die Grundlage für das menschliche Überleben: Dazu gehören Grundbedürfnisse wie Nahrung, Wasser, Schlaf und Atmung. Menschen können ihre Potenziale erst dann entfalten, wenn diese physiologischen Grundbedürfnisse gedeckt sind. Unternehmen, die Produkte wie Lebensmittel, Getränke oder Schlafprodukte verkaufen, sprechen diese Bedürfnisse an

2. Sicherheitsbedürfnis

Sobald die physiologischen Bedürfnisse erfüllt sind, strebt der Mensch nach Sicherheit. Dies umfasst körperliche und finanzielle Sicherheit sowie Schutz vor Gefahren. Branchen wie Versicherungen, Finanzberatung und Sicherheitsunternehmen setzen an dieser Stufe an, indem sie Lösungen anbieten, die Menschen ein Gefühl von Sicherheit vermitteln.

3. Soziale Bedürfnisse:

Auf der dritten Stufe der Bedürfnispyramide steht das Bedürfnis nach sozialen Bindungen. Menschen suchen nach Zugehörigkeit, Liebe und Freundschaft. Social-Media-Plattformen, Dating-Dienste und Gemeinschaftsaktivitäten richten sich an diese Ebene, indem sie Verbindungen zwischen Menschen herstellen.

4. Individualbedürfnisse / Wertschätzung:

Nachdem soziale Bindungen hergestellt sind, entwickeln Menschen das Bedürfnis nach Wertschätzung und Anerkennung. Hier spielen Status, Erfolg und Selbstwertgefühl eine wichtige Rolle. Produkte und Dienstleistungen, die Status und Prestige symbolisieren, erfüllen genau diese Bedürfnisse. Luxusmarken und exklusive Angebote sprechen oft gezielt das Wertschätzungsbedürfnis an und schaffen so ein Gefühl von Einzigartigkeit und Erfolg.

5. Selbstverwirklichung

Die höchste Stufe der Pyramide ist die Selbstverwirklichung. Menschen wollen ihre eigenen Fähigkeiten und Potenziale voll ausschöpfen. Sie suchen nach persönlichem Wachstum und Selbstentfaltung. Bildungsangebote, Weiterbildungen und persönliche Entwicklungsmöglichkeiten wie Coaching sprechen dieses Bedürfnis gezielt an.

Bedeutung der Bedürfnispyramide von Maslow für das Marketing

Durch das Verständnis der verschiedenen Ebenen der Maslowschen Bedürfnispyramide können Unternehmen ihre Marketingstrategien gezielt darauf ausrichten, die spezifischen Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu treffen.

Bedarfsorientiertes Marketing : Unternehmen können ihre Werbebotschaften und Produkte so gestalten, dass sie gezielt die Bedürfnisse auf den unterschiedlichen Ebenen ansprechen. Dies kann helfen, emotionalen Mehrwert zu schaffen und Kundenbindung zu fördern.

Segmentierung und Zielgruppenanalyse : Die Pyramide bietet auch einen wertvollen Rahmen für die Segmentierung von Zielgruppen. Junge Familien könnten vor allem Sicherheitsbedürfnisse ansprechen, während gut situierte Kunden tendenziell Wert auf Status und Selbstverwirklichung legen.

Weitere Beispiele und etwas Storytelling mit User generated Content (UGC)

Mit dem User generated Content sind in diesem Falle meine eigenen Gedanken (User = Stefan) gemeint, welche mit etwas Humor, Satire und Ironie ausgeschmückt wurden. Aus Angst vor Google hatte ich diesen Text bereits wieder gelöscht … Aber ein altes Backup meiner Datenbank und der Zugriff auf die SQL-Datei mittels eines Editors haben diese kleinen Gedanken wieder an das Tageslicht zurückgeholt.

Ich optimiere meine Website für Euch da draußen. Mit viel Humor. Da muss mein E.E.A.T bei Google leichte abstriche machen. Bereit? Okay los geht es.

Rationale und Emotionale Kaufmotive einfach erklärt

Rationales Kaufmotiv: Nehmen wir an, euch ist kalt. Ihr habt aber keine Jacke. Daher kauft Ihr diese jetzt. Aus rationaler Sicht heraus, damit Ihr im Winter nicht erfriert.

Emotionales Kaufmotiv: Euch ist immer noch kalt. Ihr habt aber bereits eure Jacke. Diese hält euch schön warm. Dann seht Ihr eine schönere. Diese gefällt euch sehr gut. Eventuell ist diese sogar in einer schöneren Farbe! Ihr kauft diese.

Versteht ihr, worum es hierbei geht? Könnt Ihr nun zwischen diesen beiden Motiven unterscheiden? Selbstverständlich treffe auch ich emotionale Entscheidungen in meinem Leben. Aber vielleicht weniger als andere…

Bedürfnisse einfach erklärt

Bedürfnisse können auf verschiedene Arten unterschieden werden. Zum Beispiel nach der Art der Dringlichkeit. Ich schreibe gleich weiter. Ich muss mal kurz auf die Toilette. Oder der Rangordnung: Ich bin schon wieder zurück. Das war jetzt Trieb bedingt ein primäres Verlangen meiner Person. Sekundär schreibe ich nun für euch diesen Blog-Eintrag. Auch nach der Abfolge dieser.

Zum Beispiel oben zurück passt zu meiner neuen Jacke eben jene Hose. Sozusagen Cross-Selling im Onlinehandel.

Sie können abgegrenzt werden durch das Bewusstsein. Hier wird es noch spannender. Du empfindest Hunger, da du Tage nichts gegessen hast. Dir ist durchaus bewusst, bald wird es problematisch. Auf der anderen Seite hast du gerade gut was gefuttert, läufst durch die Stadt und siehst auf einem Plakat einen Snack. Zack. Unbewusst wird dein Bedürfnis geweckt und den musst du haben.

Last but not least wäre da noch die Art der Befriedigung. Diese kann individuell erfolgen oder im Kollektiv. Kurz gesagt ist es bei dem Mann häufiger individuell, außer es wäre lang gesagt im Kollektiv. Bei der Frau hingegen wäre es mitunter ein langes Kollektivbedürfnis und Mann könnte es nicht kurz umschreiben. Der dauert kurz, bis der greift. Dafür gebe ich dem Leser/ der Leserin Zeit. Zwischen den Seiten lesen sozusagen.

Needs and purchasing motives in retail

PS: Schaut euch gern die anderen Themen im Blog an.

Onlinehandel.

Von Goldgräbern und Sparfüchsen.

Ist im Internet und im Buchhandel erhältlich.