Bedürfnisse und Kaufmotive

Das Verständnis um Bedürfnisse und Kaufmotive. Gern nehme ich euch tiefer mit in die Welt des Onlinehandels. Des Handels im Allgemeinen.

Aus dem Buch: Onlinehandel würde ohne Bedürfnisse nicht existieren. Sie sind ganz eng mit der Bedarfsermittlung verknüpft. Ich führe an dieser Stelle im Blog nun weiter aus …Wir bewegen und hier bereits in die Thematik Verkaufspsychologie.

Kaufmotive und Beispiele

Kaufmotive

Hierbei handelt es sich um den Beweggrund, welcher euch dazu verleitet bzw. veranlasst einen Kauf zu tätigen. Dieser Begriff stammt direkt aus der Werbepsychologie. Fangen wir, an dieser Stelle nun mit der einfachsten Differenzierung an. Euer Kaufmotiv kann demnach entweder rational oder emotionaler Natur sein. Das heißt, Ihr trefft die Entscheidung mit dem Bauch oder mit dem Kopf. Kurz und knapp formuliert. Hierbei fangen dann bereits an, die Grenzen dieser zu verschwimmen.

Primär können wir also die Kaufmotive in zwei Arten differenzieren:

Rationale und Emotionale

Während rationale Kaufmotive auf faktenbasierende Entscheidung herbeiführen, so werden emotionale Entscheidungen sozusagen aus dem Bauch heraus getroffen.

Das Kaufmotiv stellt den Beweggrund des Käufers in das Zentrum. Diese Kaufmotive können sehr vielschichtig und auch unterschiedlich sein. Hier einige Beispiele für Kaufmotive:

• Sparsamkeit des Artikels bzw. Verbrauch
• Wohlbefinden und Gesundheit
• Zuverlässigkeit & Sicherheit
• Entdeckung und Neugierde
• Ansehen und Geltung

Sparsamkeit

Der Grundgedanke ist tief in vielen Handlungen verankert. Eine Waschmaschine, welche einen geringeren Wasserbedarf und Stromverbrauch benötigt. Hierbei handelt es sich um das Kaufmotiv: Sparsamkeit. Gleiches gilt z.B. auch bei einem PKW mit geringen Treibstoffverbrauch.

Gesundheit

Diese Branche boomt. Gesunde Ernährung und Biosiegel. Hier lassen wir uns gern davon überzeugen unseren Körper und der Umwelt etwas gutes zu tun. Der Aspekt Gesundheit als Kaufmotiv stellt ein wichtiges Bedürfnis der Menschen dar.

Sicherheit

In dem Beitrag zur Customer Journey gehe ich etwas genauer auf dieses Kauf-Motiv ein. Sicherheit stellt einen ganz wichtigen Punkt dar. Als Beispiel könnten wir wieder zu dem PKW gelangen. Hier wird mittels Airbags, dem 3-Punkt-Gurt und weiteren sicherheitsrelevanten Aspekten gearbeitet.

Entdeckung

Hier steht der natürliche Instinkt als Motiv der Anschaffung bzw. der Reise. Neues zu sehen und zu entdecken treibt Menschen an. Das Motiv und Motivation liegen nahe beieinander. Auch innerhalb des AIDA-Prinzip, wird dieser natürliche Instinkt genutzt. Aufmerksamkeit zu Erzeugen und Neugierde zu erwecken.

Prestige

Hier catcht man dann die Elite. Mittels ganz subtilen Sätzen ist es möglich einen Verkauf zu erzielen. Meine Güte dieses Kleid sieht super an dir aus Hans!

Bedürfnisse und die Bedürfnispyramide

Die Bedürfnispyramide von Maslow ist ein Modell der Psychologie, das die menschlichen Bedürfnisse in fünf Stufen unterteilt. Die Theorie des amerikanischen Psychologen Abraham Maslow zeigt, dass Menschen sich schrittweise entwickeln, indem sie Bedürfnisse auf einer niedrigeren Ebene erfüllen, bevor sie zur nächsten Ebene übergehen können. Das Verständnis dieser Pyramide kann Unternehmen helfen, Marketingstrategien gezielt an die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen anzupassen.

Die fünf Ebenen der Bedürfnispyramide

Maslows Bedürfnispyramide ist in fünf Stufen unterteilt, die von den grundlegendsten physischen Bedürfnissen bis zur Selbstverwirklichung reichen.

1. Grundbedürfnisse bzw. physiologische Bedürfnisse

Die unterste Stufe der Pyramide bildet die Grundlage für das menschliche Überleben: Dazu gehören Grundbedürfnisse wie Nahrung, Wasser, Schlaf und Atmung. Menschen können ihre Potenziale erst dann entfalten, wenn diese physiologischen Grundbedürfnisse gedeckt sind. Unternehmen, die Produkte wie Lebensmittel, Getränke oder Schlafprodukte verkaufen, sprechen diese Bedürfnisse an

2. Sicherheitsbedürfnis

Sobald die physiologischen Bedürfnisse erfüllt sind, strebt der Mensch nach Sicherheit. Dies umfasst körperliche und finanzielle Sicherheit sowie Schutz vor Gefahren. Branchen wie Versicherungen, Finanzberatung und Sicherheitsunternehmen setzen an dieser Stufe an, indem sie Lösungen anbieten, die Menschen ein Gefühl von Sicherheit vermitteln.

3. Soziale Bedürfnisse:

Auf der dritten Stufe der Bedürfnispyramide steht das Bedürfnis nach sozialen Bindungen. Menschen suchen nach Zugehörigkeit, Liebe und Freundschaft. Social-Media-Plattformen, Dating-Dienste und Gemeinschaftsaktivitäten richten sich an diese Ebene, indem sie Verbindungen zwischen Menschen herstellen.

4. Individualbedürfnisse / Wertschätzung:

Nachdem soziale Bindungen hergestellt sind, entwickeln Menschen das Bedürfnis nach Wertschätzung und Anerkennung. Hier spielen Status, Erfolg und Selbstwertgefühl eine wichtige Rolle. Produkte und Dienstleistungen, die Status und Prestige symbolisieren, erfüllen genau diese Bedürfnisse. Luxusmarken und exklusive Angebote sprechen oft gezielt das Wertschätzungsbedürfnis an und schaffen so ein Gefühl von Einzigartigkeit und Erfolg.

5. Selbstverwirklichung

Die höchste Stufe der Pyramide ist die Selbstverwirklichung. Menschen wollen ihre eigenen Fähigkeiten und Potenziale voll ausschöpfen. Sie suchen nach persönlichem Wachstum und Selbstentfaltung. Bildungsangebote, Weiterbildungen und persönliche Entwicklungsmöglichkeiten wie Coaching sprechen dieses Bedürfnis gezielt an.

Bedeutung der Bedürfnispyramide von Maslow für das Marketing

Durch das Verständnis der verschiedenen Ebenen der Maslowschen Bedürfnispyramide können Unternehmen ihre Marketingstrategien gezielt darauf ausrichten, die spezifischen Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu treffen.

Bedarfsorientiertes Marketing : Unternehmen können ihre Werbebotschaften und Produkte so gestalten, dass sie gezielt die Bedürfnisse auf den unterschiedlichen Ebenen ansprechen. Dies kann helfen, emotionalen Mehrwert zu schaffen und Kundenbindung zu fördern.

Segmentierung und Zielgruppenanalyse : Die Pyramide bietet auch einen wertvollen Rahmen für die Segmentierung von Zielgruppen. Junge Familien könnten vor allem Sicherheitsbedürfnisse ansprechen, während gut situierte Kunden tendenziell Wert auf Status und Selbstverwirklichung legen.

Dieser Text wurde auch mittels KI erstellt und nochmals redaktionell überprüft.

PS: Schaut euch gern die anderen Themen im Blog an.

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Von Goldgräbern und Sparfüchsen.

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