Stellt Agentic Commerce die neue »Evolutionsstufe« des
E-Commerce dar?
E-Commerce wird sehr häufig als technische Entwicklung beschrieben.
Neue Systeme, neue Schnittstellen und neue Shops.
Tatsächlich geht es aber seit über drei Jahrzehnten um etwas anderes:
um die Führung von Entscheidungen.
Was sich verändert hat, ist nicht der Verkauf selbst, sondern die Art, wie Menschen zu einer Kaufentscheidung kommen. Und wer oder was sie dabei nun begleitet.
Verkauf war früher Führung
In den 90er Jahren war Verkauf ein geführter Prozess. Nicht so digital, aber immer strukturiert.
Der Vertrieb übernahm Aufgaben, die heute oft unterschätzt werden:
- Einordnung von Bedürfnissen
- Reduktion von Auswahl
- Erklärung von Konsequenzen
- aktive Empfehlung
Der Kunde traf die Entscheidung selbst, aber nicht allein.
Diese Rolle war kein Zufall. Sie war notwendig.
Der Bruch im E-Commerce
Mit dem Aufkommen von Online Shops wurde der Verkauf skaliert. Die Beratung hingegen nicht.
Produkte wurden sichtbar, vergleichbar und zudem noch jederzeit verfügbar. Gleichzeitig verschwand die Instanz, die Entscheidungen strukturierte.
Das Ergebnis:
- zu viele Optionen
- zu wenig Kontext
- und zu viel Verantwortung beim Kunden
Der Checkout wurde zur Sollbruchstelle. Nicht, weil Produkte schlecht waren, sondern weil Entscheidungen nicht mehr geführt wurden.
Guided Selling als Reparaturmechanismus
Guided Selling entstand nicht aus Innovation. Es entstand aus einem Verlust.
Der Verlust von:
- Orientierung
- Vertrauen
- Entscheidungsführung
Geführte Fragen, Konfiguratoren und Empfehlungssysteme versuchten, das nachzubilden, was früher selbstverständlich war:
jemand hilft, eine gute Entscheidung zu treffen.
Guided Selling war damit kein Fortschritt, sondern eine Kompensation.
Warum Guided Selling nicht das Ziel ist
Guided Selling setzt voraus, dass:
- der Nutzer aktiv interagiert
- Entscheidungen Schritt für Schritt getroffen werden
- der Shop das Zentrum bleibt
Doch genau dieses Modell gerät ins Wanken.
Denn die nächste Entwicklungsstufe fragt nicht mehr:
Wie führen wir den Nutzer durch den Shop?
Sondern:
Warum braucht es den Shop überhaupt noch als Entscheidungsort?
Wenn der Checkout verschwindet und Agentic Commerce die Zügel übernimmt
Mit dem Einzug von KI verändert sich das Interface des Commerce.
Nicht das Produkt, sondern der Zugang zur Entscheidung.
Empfehlungen entstehen:
- vor dem Besuch eines Shops
- außerhalb klassischer Verkaufsoberflächen
- eingebettet in Dialoge und Systeme
Standards wie das Universal Commerce Protocol zeigen, wohin die Reise geht:
Transaktionen lösen sich von einzelnen Plattformen und werden systemübergreifend.
Der Checkout wird nicht optimiert. Er wird ersetzt.
Konsequenzen für E-Commerce und Vertrieb
Für Betreiber bedeutet das:
- weniger Fokus auf Seiten
- mehr Fokus auf Entscheidungslogik
Im Marketing bedeutet das:
- weniger Traffic Denken
- mehr Kontext Denken
Für Vertrieb bedeutet das:
- Rückkehr zu Beratung
- allerdings automatisiert und systemisch
Wer weiterhin nur Produkte anbietet, wird austauschbar.
Wer Entscheidungen strukturiert, bleibt relevant.